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奶粉销售员的10年:中国奶粉找到了自信

2019-01-20 14:05 来源:中国经济网 参与互动 
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  奶粉销售员的10年:中国奶粉找到了自信

  ■本报记者 夏 芳

  作为食品行业的销售员,最头疼的投诉莫过于客户对产品质量问题的投诉,而对于郭峰来说,今天消费者却是因买不到产品而投诉。

  听到“因缺货被投诉”,作为一名从事食品行业报道多年的记者来讲,无疑是兴奋的,脑海中浮现出的画面是:以飞鹤为代表的国产奶粉难道真的脱胎换骨,比拟飞天茅台酒,在快消品行业中,同样上演缺货行情吗?

  10年销售路处处皆学问

  郭峰(化名),飞鹤乳业山东潍坊市场销售员。十年时间,他从一位刚毕业不久的大学生,蜕变成一个拥有两个孩子的父亲;十年时间,他负责的“潍百”飞鹤奶粉的销售额从270万元上升至8000多万元。

  管理者的任务不是去改变人,而在于运用每一个人的才干。郭峰是一个爱读书的人,读德鲁克的书,让其学会了如何管理好人、产品和利润三个方面的问题。“做销售,人员稳定很重要,在飞鹤的团队中,除非员工怀孕回家生孩子,否则没有人愿意离开。店里人员的变化,一般是被提拔去做业务,否则他们会在一个岗位上一直待下去,飞鹤销售人员的工资在超市中算拔尖的,所以他们都比较舒心。”

  在郭峰看来,飞鹤团队之所以有如此大的凝聚力,主要是人的因素。“一个人能在一个行业干长久,要实现两个‘高’,一个是高兴,一个是高薪,如果又高兴又高薪,团队的凝聚力就非常强。所以人非常关键。”

  而作为一名奶粉销售人员,要想在行业竞争中脱颖而出,销售也是一门学问。现代管理学之父彼得?德鲁克提出,管理的本质是为了提高效率。而管理的最高境界是不用管理。要达到这个境界,管理者就得学会激发被管理者进行自我管理。而自我管理的前提是,管理者能够挖掘出每个部属的长处,并为他们立下近期与远期的目标,让他们更上一层楼;然后,再针对每个人的弱点,定下对策,使他们在发挥自己长处的同时,不至于受到弱点的牵制。

  10年前,进入飞鹤后,郭峰的工作就是招聘,因那个时候工资低,找到一个合适的人,比较难,更别说挖竞品的人来为飞鹤服务,那更是难。

  如果说德鲁克的管理学给了郭峰以工作理论,那么曾国藩的带兵打仗的经验,让其在工作中也运用的无处不在。

  据记者了解,郭峰喜欢带兵打仗的人,他对曾国藩十分崇拜,并将其一辈子用人的五条“法则”用在了日常的工作中。“知人、用人、储备人、有主意的团队、实现共赢。”这五条用人之道在飞鹤的人员管理中也体现得淋漓尽致。

  根据郭峰的讲述,这些年,飞鹤的团队里没有逃兵,因为开始选人时就有一个最基本的判断。谈到知人,就是这个人要有能力、有血性,有冲进,不怕吃苦,有最本质的精气神,而不是给钱干活,不给钱不干活的那种人。

  用人方面,“敢用人,我们会选择不同行业的人进入到飞鹤团队,不同行业的人走在一起,跨界聊天可以碰撞出不同的火花。其次是慎用人,首先看看她适不适合我们。另外,胆子太大和太小的人都不能碰,胆子太大的人在队伍中容易犯错误。胆子太小的人,会形成人云亦云。

  从知人、用人、储备人,到打造有主意的团队,最终目的则是实现共赢。“让经营飞鹤产品的客户能赚到钱,员工在服务飞鹤品牌的同时实现价值,跟着飞鹤品牌往前走,这就是进步。”

  郭峰将曾国藩的用人法则用在了自己的工作中,形成了一套用人体制。如今,经过10年的沉淀与发展,郭峰的团队达到100人,作为潍坊众多客户中的一员,其服务的潍百,飞鹤奶粉的销售额突破8000万元。

  但是,在成绩面前,郭峰对记者说的一句话是,我们赶上了一个好的时代。但是,在记者看来,正是因为有无数个像郭峰的飞鹤人在,才筑起了飞鹤100亿元销售的规模,当然,前提是飞鹤的产品品质征得了国人的认可。

  众人划桨开大船

  事实上,每个人的成功,以及每个企业成功的背后,是一群人在兢兢业业的干事。

  谈到刚到飞鹤时的一次培训经历,郭峰说到了他在飞鹤的第一位老师——魏静(飞鹤乳业副总裁)。在廊坊培训基地,魏老师带领我们40多人唱完了“众人划桨开大船”这首歌,场面很震撼,魏老师那气势,就是我心中的半个神。

  彼时,郭峰和其他销售人员的工资都不足2000元。那场培训,除了魏静老师的吸引,还有当时的团队氛围更是让郭峰兴奋不已。一路走来,郭峰总结说,当时还理解不到那就是一种企业文化,只觉得氛围好,愿意跟这群有理想的人在一起,“当时大家兜里都没有多少钱,但说的话都很大。”

  “一支竹篙,难渡汪洋海;众人划桨,开动大帆船。”魏静老师当年的带领大家唱的这首歌,让郭峰及更多的人上了飞鹤这艘船,一加十,十加百,百加千千万,越来越的消费者也加入到飞鹤奶粉的大家庭中,飞鹤不再是当年的一棵小树,作为民族品牌,飞鹤如今与外资巨头齐肩抗衡。

  事实上,当时,做国产奶粉的销售员挺不容易。“记得以前有一次去安丘开店里的会,和多美滋的业务员一起坐车走的,那个时候大家也不熟悉,到了车站后,人家打车走了,我晚了半个小时才到店里,店里主管说,看看飞鹤,啥时候能有人家这个待遇,当时心里不是滋味。”经过十年的发展,昔日不舍得打出租车的飞鹤销售人员依然在飞鹤,从当时的销售人员,如今有了100人的团队,而飞鹤不仅做到了国产奶粉的第一,也超过部分进口品牌。

  “切实享受到公司发展的红利了,公司发展了,我们也有了尊严和底气。”郭峰对记者表示,企业发展中,人虽然很重要,但重要的是产品质量,飞鹤今天的成绩与公司始终如一的产品质量分不开。

  事实上,作为一家食品企业,产品质量是重中之重。彼时,一位从事奶粉行业的公司高管对记者表示,发生在2008年的三聚氰胺事件,曾一度让国人对国产奶粉失去信心,而经过10年的努力,飞鹤奶粉的销售额达到了100亿元,与进口大品牌大企业站在了同一条起跑线上,这份成绩不仅属于飞鹤,同样属于国产奶粉,曾经盘旋在国产奶粉头上的“魔咒”终于得到破灭,这是一份民族自信。

【编辑:梁静】
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